STEH AUF MANN

››Mich kann hier keiner absägen‹‹, dachte ich, ››ist doch meine Firma, die Rösch GmbH.‹‹
Ich saß fest im Sattel. Mitte der neunziger Jahre liefen die Geschäfte in den Bereichen Pädiatrie und Dentologie überaus erfolgreich. Ich pflegte weiterhin gute geschäftliche Beziehungen zu der Firma American Electromedics, die bereits fünfzig Prozent an meinem Unternehmen in der Tasche hatte.
1997 fragten meine amerikanischen Geschäftspartner, ob sie nicht auch hundert Prozent der GmbH besitzen könnten? Was dachten die sich! Meine Firma wollten die haben? Ganz?
Ich fürchtete eine hundertprozentige Übernahme nicht. Ich wusste, was ich kann, wusste um meine Marketing-Ideen und deren Bedeutung, und ich wusste mein Team hinter mir. Ja, ich hatte zu diesem Zeitpunkt genügend Selbstbewusstsein für die richtige Entscheidung.
Was sollte mir persönlich passieren? Nichts. Sollten mich die neuen Anteilseigner absägen, würden sie sich ins eigene Fleisch schneiden. Selbst wenn es für mich schief ginge, ich hätte - dank der abgekauften Anteile - genug Geld, um sorgenfrei zu leben!
Also riskierte ich es und verkaufte die restlichen Anteile. Damit gehörte die Firma nun zu hundert Prozent den Amerikanern. Ich war weiter dabei, erhielt weitere Aktienpakete der American Electromedics und war somit am Mutterkonzern beteiligt. Ich blieb zudem Geschäftsführer der Rösch GmbH.

Lief anfangs alles bestens, schlich sich mit der Zeit Unbehagen ein: Meine eigentlichen Geschäftspartner verloren zusehends das Sagen in ihrem Unternehmen. Merkwürdige Leute schlichen sich bei American Electromedics ein und übernahmen das Ruder. ››Self Dealing‹‹ ist das Schlagwort für einen Umgang, der im Geschäftsleben oft vorkommt. Der eigene Vorteil steht dabei an erster Stelle.
Aus Deutschland wurden ständig steigende Umsätze gemeldet. Was kam dabei heraus? Diese Knaben spielten mit den attraktiven Optionen.
Sie sollten richtige Entscheidungen treffen und das Geld in das Wachstum des Unternehmens stecken. Erst wenn die Leistung und das Ergebnis stimmen, darf auch das Einkommen erhöht werden. (...)
Die Entwicklung bereitete mir Bauchschmerzen und Kopfzerbrechen. In diesen Wochen und Monaten geschahen Dinge, über die ich ein gesondertes Buch schreiben könnte.
(...) Ich schwankte, ob ich die Sache so weiterlaufen lassen oder aussteigen sollte.

Doch die Geschehnisse nahmen eine unerwartete Wendung: Die amerikanischen Geschäftspartner - wir schrieben mittlerweile das Jahr 1998 - kauften ein kleines Unternehmen, eher eine Bastlerbude, in San Diego. Eine Hand voll Leute hätten angeblich eine Spritze ohne Nadel entwickelt. Einen Prototypen.
Eine Spritze ohne Nadel? ››Um Gottes willen‹‹, dachte ich, ››diese Amis haben doch für nix ein Händchen!‹‹
So etwas war doch gar nicht möglich! Das konnte nichts Seriöses sein. Unglaublich, wie konnte man das sofort einkaufen? Was tun?
››Schickt mir einen Prototypen, ich probiere das Ding an mir selbst aus‹‹ signalisierte ich. ››Dann kann ich mir ein fundiertes Urteil erlauben.‹‹
Etwas anderes blieb mir nicht übrig. Ich musste mich persönlich von Sinn oder Unsinn des neuen Verfahrens überzeugen.
Gesagt, getan. Die Spritze, die angeblich ohne Nadel funktionierte, kam ins Haus geschneit. Ich nahm sterile Kochsalzlösung und schoss sie mir in den Arm ...
Das Erstaunliche: Es funktionierte! Die Kochsalzlösung war völlig schmerzfrei unter meiner Haut gelandet. Es war lediglich ein leises Geräusch beim ››Abschießen‹‹ entstanden. Andy Rösch war baff! Das wollte etwas heißen.
››Klasse, eine Revolution!‹‹, freute ich mich - und machte mich ans Werk: Ich wollte die Spritze ohne Nadel - INJEX genannt - unters deutsche Volk bringen.

Die MEDICA in Düsseldorf, die weltweit größte Medizinmesse, stand bevor. Einen besseren Zeitpunkt konnte ich mir nicht denken. Ich gab eine Pressemitteilung heraus: ››Die schmerzfreie Spritze ohne Nadel ist da!‹‹
Im Pressetext beschrieb ich, wie INJEX funktioniert und wie nützlich sie ist. Schnell liefen die Telefone heiß, so dass wir kaum erreichbar waren, weil das Netz zusammenbrach. Ein voller Erfolg!
Das riesige Interesse von allen Seiten machte mir Mut. Es meldeten sich viele Journalisten, die eine gute Story witterten. Zahlreiche Diabetiker fragten nach, für die die Spritze ohne Nadel besonders interessant ist. Es kamen Anfragen für Radiointerviews - halb so schlimm, Radio geht ja noch, das macht mich weniger nervös.
Doch dann meldete sich der Fernsehsender RTL. Aus Anlass der MEDICA wollten sie mich und die Spritze ohne Nadel in der Sendung stern TV zum großen Thema machen. Ich bekam richtig Bammel! (...)
Die Produktionsfirma rief an: ››Können wir sofort nach Berlin kommen, um mit Ihnen vor Ort den Einspielfilm zu drehen?‹‹
(...) So eine Chance! So ein Risiko! Zwar wollte ich Medien-Aufmerksamkeit, aber doch nicht so. Auf TV-Öffentlichkeit und Vor-der-Kamera-stehen hatte ich nun gar keine Lust. Einen Rückzieher konnte ich jedoch nicht machen. Also Augen zu und durch! Oder doch nicht?
››Ich will das nicht, ich werde viel zu nervös sein - das muss ich mir nicht antun!‹‹
Viola dagegen war begeistert - na klar, sie musste ja nicht vor die Live-Kameras.
Aber irgendwie geht alles, auch wenn man vorher das Gegenteil annimmt. Und so wurden schöne Bilder von mir, meiner Firma und der INJEX-Spritze gedreht. Die Redakteurin Maritta Harff machte einen klasse Job. Dieser erste Fernsehdreh brachte Spaß.
Als Nächstes musste ich die MEDICA-Messe bewältigen und INJEX der Öffentlichkeit präsentieren. Ein wichtiger Tag!
Es ging jedoch mit dem Teufel zu. Ich verschlafe so gut wie nie - und ausgerechnet an diesem Tag überhörte ich den Wecker.
Ich hatte ein Taxi zu sechs Uhr bestellt. Der Fahrer musste mich wecken, und das Chaos brach aus. Noch nie in meinem Leben war ich so schnell in meinen Klamotten. Zum Glück erwischten wir den Flieger nach Düsseldorf noch rechtzeitig.

Auf der MEDICA standen mir an unserem Stand zahlreiche Messebesucher gegenüber. Sie alle hatten die Pressemitteilung gelesen - und die Vorankündigung, dass ich am selben Abend bei Günther Jauch in der Sendung die Nadel ohne Spritze vorstellen würde. Das lockte andere Sender von SAT. 1 über n-tv bis ARD und ZDF an. Überall filmten Kamerateams.
Da musste ich durch! In jedes Objektiv sagte ich schlaue Sätze über INJEX, die über die verschiedenen TV-Kanäle liefen.
(...)
Abends um 19 Uhr sollte ich im Kölner Studio sein. Ich fand nicht genügend Zeit, um zwischendurch ins Hotel zu fahren, ja hatte dort noch nicht einmal eingecheckt. So musste ich mich in den Messehallen rasieren - und schnitt mich natürlich dabei. Wenn schon, denn schon!
Die Amerikaner hatten sicherheitshalber einen ihrer Mitarbeiter nach Deutschland geschickt, der angeblich alles über die neuartige Spritze wissen sollte. Ich wusste im Grunde genommen gar nichts, hatte sie lediglich erfolgreich an mir selbst getestet - und besaß nur diesen einen Prototypen. Vielleicht würde es ein zweites oder drittes Mal gar nicht funktionieren? Ich sollte doch mit dem Ding im Fernsehen live überzeugen.
Das Risiko war hoch, schließlich handelte es sich nicht um ein hoch professionell gebautes Gerät. (...) Es war von ein paar cleveren Tüftlern zusammengebastelt worden. Solche Prototypen gehen normalerweise gleich nach dem ersten Test kaputt.
Und es kam noch schlimmer. Der Amerikaner stellte sich als völlig ahnungslos heraus. Er hatte das Gerät zum ersten Mal kurz vor der Messe in die Hand bekommen - und sollte im Fernsehen auftreten, um Rede und Antwort zu stehen! Ich regte mich fürchterlich auf.
Er sollte der Fachmann sein und mir zur Seite stehen. Doch er entpuppte sich als Clown!
(...)
Kurzerhand schickte ich ihn vom Messestand weg und gab alle Interviews ohne Unterstützung. Wie ich das packte, weiß ich nicht mehr. Einfache Fragen forderten einfache Antworten. Es klappte - alle Fernsehbeiträge kamen gut rüber.
Doch Günter Jauch stand noch bevor - und das live. Gut, das ich tagsüber keine Zeit zum Nachdenken hatte.

Auf dem Weg ins Kölner Studio begleiteten mich meine Mitarbeiterin Susanne Mattke und der Amerikaner. Beim Sender gab es Essen und ein Glas Sekt, das war mir in der Situation ganz recht. Ich wurde in die Maske zu Herrn Jauch gebeten. Ja, er war so, wie ich ihn mir vorgestellt hatte, sehr angenehm, umgänglich und mit fairen Hinweisen zu seinen geplanten Fragen. Er half mir dadurch: Ich sah meinem Auftritt jetzt erstaunlich gelassen entgegen.
Im Studio brannten überall Scheinwerfer - stern TV hatte begonnen. Der erste Beitrag lief, die erste Werbung ... und ich hätte mir die Sendung jetzt viel lieber zusammen mit Viola vom heimischen Sessel aus angeschaut.
Doch es gab kein Entrinnen: Es kam das Zeichen für mich - und gut, dass ich im roten Sessel saß, denn im Sitzen kommt die Nervosität nicht so rüber.
Die Kameras liefen und jetzt ging alles schnell. Gott sei Dank keine schweren Fragen! Aber dann erkundigte sich Herr Jauch: ››Warum gibt es denn diese super Erfindung eigentlich erst jetzt?‹‹
››Gute Frage, die nächste bitte‹‹, hätte ich am liebsten geantwortet. Doch ich erwiderte: ››Die winzige Öffnung in der Ampulle hat nur den Bruchteil des Durchmessers eines Haares. Das ist nur mit der heutigen modernen Lasertechnologie realisierbar.‹‹
Besser konnte man die Frage nicht beantworten. Andy hatte es mal wieder geschafft. Klang gut - war aber falsch, wie ich später feststellte.
Am Ende wollte sich Günther Jauch spritzen lassen. Deshalb war ein Kinderarzt dabei, denn nur Mediziner dürfen Spritzen setzen. Und - es klappte.
››Das tut überhaupt nicht weh, ich merke absolut nichts‹‹, sagte Jauch. Was konnte uns Besseres passieren?
Über Nacht wurde ich als der ››Erfinder‹‹ der schmerzlosen Spritze ohne Nadel bundesweit bekannt.

Kunde Zahnarzt: Warum investiert er? Wann gibt er Geld aus?
Die einfache Antwort lautet: Eine Investition muss viele neue Einnahmen generieren. Das Geld zählt, auch in der Medizin. Würde ein Zahnarzt ... in eine digitale Intraoralkamera investieren, obwohl er doch vorher gut ohne auskam?
Ja, glaubte ich: Wir müssten unsere Kunden nur davon überzeugen, dass deutliche Aufnahmen von Zahndefekten, stark vergrößert auf einem Monitor, den Patienten - und hier besonders den Privatpatienten - darin bestärken, größere ››Reparaturen‹‹ durchführen zu lassen. Gut begründet verkauft sich eine zahnärztliche Leistung eben noch einmal so gut.
Es gab bereits erste Modelle auf dem Markt. Ich aber wollte ein Rösch-Produkt mit deutlichen Vorteilen gegenüber den Mitwettbewerbern. Ein Zahnarzt hat schließlich wenig Zeit. Die ist bekanntlich Geld - und das bedeutete, dass die Kamera einfach zu bedienen sein musste.
Reinhard Tietze, ein guter Geschäftsfreund aus dem Bereich der HNO-Technik und Geschäftsführer der Meditronic GmbH, kämpfte in dieser Zeit mit zu geringen Umsätzen. Reinhard ist ein Qualitäts-Guru und setzt immer auf Perfektion. Ich war wohl einer der Ersten, die ihn etwas vom Wege abbrachten, und half ihm dadurch, sein Unternehmen wieder in Fahrt zu bringen: Reinhard durfte für mich eine qualitativ hochwertige Kamera bauen - aber das typische verwirrende Knöpfchen-Angebot im Display wollte ich nicht. Einen Ein-/Ausschalter - basta.
Der Arzt will die Kamera nehmen und ein Standbild produzieren, um dem Patienten den Zahndefekt zu zeigen. Das reicht: Zahnärzte sind Handwerker und keine Technikfreaks.
Reinhard Tietze baute mir mein Gerät - meine Kamera! Eine super Kamera! Ein Apparat, ganz nach meinen Wünschen: Nimmt der Arzt das Gerät in die Hand, springt automatisch das eingebaute Licht an, das die Mundhöhle ausleuchtet. Die Kamera filmt drauflos. Mit einem Tritt auf einen Fußschalter kann man das Bild auf dem angeschlossenen Computerbildschirm einfrieren. Kein Zeitverlust. Keine Spielereien. Kein unnötiger technischer Schnickschnack. Brillant!
Etwas Besonders war auch der Name der Kamera. Mitanbieter nannten ihre Geräte TeliCam oder UltraCam, also typisch technisch. Ich gab meinem tollen Baby einfach einen Vornamen: Viola - wie meine Frau.
So ein völlig untypischer Produktname sorgte für Aufsehen in Hersteller- wie Arztkreisen. Viele Wettbewerber glaubten, ich sei ››ein bisschen verrückt‹‹. Doch das war mir egal. Je verrückter meine Marketing-Aktivitäten, desto hämischer reagierte die Konkurrenz. Und umso erfolgreicher war ich.
Wir warben kräftig in Fachzeitschriften. Auf einer Messe lockten wir mit dem Angebot, dass es auf unserem Messestand nicht den üblichen Sekt gibt: ››Trinken sie den Sekt woanders, dafür können sie bei uns sparen.‹‹ Und wir missbrauchten unseren Steuerberater - ein ganz schwerer Junge - und ließen ihn auf dem hochsensiblen Viola-Handstück herumspringen. Es hielt.
Auch unsere Anzeigen fielen auf. Wir setzten überall neue Maßstäbe.
Natürlich wehrte sich die Konkurrenz. Der Verband der Dentaldepots war gegen uns. Händler wollten ihre Pfründe sichern. Man setzte alle Hebel in Bewegung, um uns zu schaden. An manchen Messen konnten wir nicht teilnehmen, weil uns der Verband keinen Platz gab.
››Violchen‹‹ schlug dennoch ein wie eine Bombe. Sie kostete richtig viel Geld - doch sie war jede Mark wert. Viola wurde in Deutschland mit über dreitausend Stück zur meistverkauften dentalen Digitalkamera! Die Rösch GmbH machte wunderbare Umsätze, sowohl in der Pädiatrie als auch im Dentalbereich. Wir standen auf zwei wirtschaftlich gesunden Beinen.
Das lag vielleicht auch am Produktnamen, der viele Möglichkeiten bot, mit dem Kunden unkonventionell ins Gespräch zu kommen. Die Ärzte merkten sich unseren Markennamen Viola viel schneller und besser als irgendwelche technischen Produkttitel. Und er hatte einen heiteren Nebeneffekt. Wenn ein Außendienstler in eine Praxis kommt und den Zahnarzt fragt: ››Was macht ihre TeliCam?‹‹, dann ist das langweilig. Aber wenn er zur Tür hereinkommt und sagt: ››Ich wollte nachfragen, was ihre Viola so macht!‹‹, hat das doch Witz - und auch ein wenig Zweideutiges.