STEH AUF MANN

Der Firmensitz meiner Rösch GmbH befand sich ... im Keller unseres Reihenhauses in der Goldammerstraße 56a. (...) Wir waren sehr erfolgreich im HNO-Bereich, verkauften Hortmann-Produkte und amerikanische Geräte.
Schon nach einem halben Jahr arbeiteten wir zu viert. Es wurde eng. (...)
Binnen eines Jahres wuchs die Mitarbeiterzahl auf zehn. Wir erzielten einen Jahresumsatz in Höhe von mehreren Millionen D-Mark. Bald setzten wir mehr auf amerikanische Geräte, die sich im gesamten Bundesgebiet bestens absetzen ließen.
Anfang 1991 zogen wir mit der Rösch GmbH in ein Haus in Alt-Buckow 6. (...)
Danach übernahmen wir ein Haus in derselben Straße, Nummer 10, bis die Firmenzentrale 1999 endgültig an den Buckower Damm verlegt wurde.

Nach dem anfänglichen Boom tat sich mit der Zeit ein Problem auf: In Westdeutschland ist die Landschaft der medizinischen Praxen organisch gewachsen. Die eine Praxis ist fünfzehn, die andere zehn und eine dritte fünf Jahre alt. Das bedeutet, dass über die Jahre immer mal wieder neue Geräte fällig werden.
Im Osten gestaltete sich die Situation völlig anders: Innerhalb von drei Jahren war Ostdeutschland flächendeckend mit neuesten Gerätschaften versorgt worden. So gingen ab 1993 die Umsätze erheblich zurück.
Infolgedessen musste ich mein Geschäftsmodell überdenken - und mich nach neuen Betätigungsfeldern umschauen. Ich sattelte um, setzte auf ein neues Pferd: die Pädiatrie, die Kinderheilkunde.
Die einfachen Screening-Hörtester hatten wir ja schon im Programm, aber wir brauchten etwas Neues. Da halfen Zufall und Glück.
Günter Hortmann rief mich an. Ich sollte ihm einen Gefallen tun und für ein bis zwei Stunden nach Frankfurt am Main fliegen. Dort wollten uns amerikanische Geschäftsleute ein Tympanometer vorstellen. Die Hortmann GmbH vertreibt selbst solche Geräte in Deutschland. Günter wollte die amerikanische Konkurrenz aus dem Markt heraushalten. Ich sollte deshalb versuchen, die Rechte für die Rösch GmbH zu erwerben und dann einfach so tun, als sei das Produkt in Deutschland unverkäuflich.
Ich war genervt, weil ich dieses VIP-Hopping nicht mag: Mal eben wegen einer Stunde nach Frankfurt am Main und dann zurück, war nicht mein Ding. Aber schließlich flog ich doch.
Ich traf zwei Herren der Firma American Electromedics aus Amherst in New Hampshire. Einer von ihnen war ein junger Amerikaner mit Namen John Moore. (...)
Er stellte das Gerät vor, in uraltem Design und schrecklichem Weinrot. Es verfügte jedoch über ein kleines Display, das sich als Highlight herausstellte.
Kinderärzte testen mit dem Tympanometer die Mittelohrfunktion von Kindern. Eine Sonde mit Ohrstöpsel dichtet den Gehörgang ab, baut Druck auf und testet dann die Trommelfellaktivität. Kinder mögen die Sonde im Ohr nicht und werden deshalb schnell unruhig.
Auf dem Display dieses amerikanischen Gerätes sah man ein Auto. Wenn das zu untersuchende Kind ruhig wurde und blieb, fuhr das Auto los und in eine Garage hinein. Das faszinierte die Kleinen - und schwups war die Untersuchung vorbei. Das AE 205 war zwar hässlich, aber sehr praktisch für Kinderärzte. Günter Hortmann und die Hortmann-Vertreter fanden dieses Gerät schrecklich.
Ich setzte mich gegen die Meinung aller durch und wir verkauften die Tympanometer erfolgreich. Für John bedeutete das den ersten großen Erfolg - und für uns beide den Beginn einer langen Freundschaft.
John schrieb am 6. März 2006 auf seiner Website Bet the Jockey unter der Überschrift ››PAKETERIA - My Latest Investment Adventure‹‹ über sein Engagement für PAKETERIA:
››It all started because of a trip he didn′t really want to take and could barely afford. In 1991 Andy Roesch received a call from one of his business advisors sheepishly asking him to meet me in the Frankfurt airport. His partner had heard that I was considering offering one of Andy′s competitors the German representation for our line of medical instruments. ››Take on the representation and just sit on it‹‹, his advisor said. That just wasn′t in Andy′s DNA. He had just started his business. A trip with such a lukewarm recommendation didn′t sound worthwhile. Luckily he listened to his instincts and met me. During our two-hour meeting he agreed to take on the representation of our line of medical instruments. The next year he was responsible for 80 % of our Company's overall sales.‹‹

American Electromedics war an der Börse in New York im OTC-Bulletin Board gelistet. Unser riesiger Erfolg mit dem amerikanischen Tympanometer bugsierte das Unternehmen aus der Verlustzone in den Gewinnbereich. Allerdings waren die Amerikaner jetzt abhängig vom weiteren Erfolg der Rösch GmbH. (...)
John war mein Kaliber. Er war neuen Dingen stets aufgeschlossen. So fand er das nächste Produkt für uns. Es handelte sich um einen Screening-Hörtester, den John das ››Piloten-Audiometer‹‹ nannte. Schluss mit den langweiligen Hörtestgeräten, die doch nur falsche Ergebnisse produzierten.
Wir waren die Ersten, die das neue Gerät auf den Markt brachten, mit dem man spielerisch die genaue Hörschwelle bestimmen kann. Die Kinderärzte und ihre kleinen Patienten liebten das Piloten-Audiometer. Wichtige Professoren plusterten sich zwar auf, dass die Methode nicht durch sie autorisiert wäre. Doch sie überzeugte, und die Verkaufszahlen waren phänomenal.
Volkmar Schultze, der heute eine wichtige Rolle bei PAKETERIA spielt, besuchte in jener Zeit einen Kinderärzte-Kongress und musste dort etwas Ungewöhnliches tun: Er schaffte etwas Hamburger Fischmarkt-Atmosphäre, weil er auf einen Stuhl stieg, um den Ärzten mitzuteilen, dass jeder sein Gerät bekommt. Eine einmalige Situation.
Wir etablierten uns mit diesem wunderbaren Erfolg auch in der Kinderheilkunde. Gleichzeitig waren wir nicht länger von den Geräten der Hortmann GmbH abhängig. Mein Mitarbeiterteam zog stets begeistert mit und wir versetzten kleine Berge.

Ich war nun mein eigener Herr und konnte geschäftlich endlich eigene Wege gehen. Das bedeutete jedoch, mich von meinem früheren Chef Günter Hortmann zu trennen. Ich brauchte seine Geräte nicht mehr zum Überleben.
Jetzt konnte ich Werbung so gestalten, wie ich lustig war.
Erstens machte mir die Arbeit Spaß. Zweitens war sie erfolgreich - im gesamten Bundesgebiet: Viele Kinderärzte reagierten auf unsere Werbebotschaften, ließen sich Geräte zur Probe schicken - und behielten sie. In den nächsten zwei Jahren fuhren wir mit der Pädiatrie exzellente Umsätze ein.
Wir verkauften jetzt die beiden Produkte der American Electromedics so gut in Deutschland, dass das börsennotierte Unternehmen zum Handeln verdammt war. So konnte ich erstmals persönlich einen großen Erfolg einfahren. Ich kaufte Günter Hortmann, Wolfgang Kramer und Stefan Reuter günstig die insgesamt fünfzig Prozent der Anteile an der Rösch GmbH wieder ab. Die Anteile verkaufte ich weiter an American Electromedics für 500 000 US-Dollar und 500 000 Aktien des Unternehmens. Zusätzlich wurde ich ins Board of Directors berufen. (...)
Ich flog in dieser Zeit viel in die USA, lernte - wie immer wieder - durch die Praxis, dieses Mal war es die englische Sprache.
Der Firmensitz von American Electromedics liegt nördlich von Boston in New Hampshire, dem Bundesstaat mit dem berühmten ››Indian Summer‹‹. Den gibt es übrigens hierzulande auch, ist genauso schön und heißt ››Altweibersommer‹‹.

Viele Flüge führten mich nach New York. Zahllose Erlebnisse verbinden mich bis heute mit dieser Stadt. Beim ersten Mal hatte mich Allan Gelband in sein Büro, das direkt gegenüber des Trump Towers liegt, eingeladen. (...)
Er saß, wie nicht anders zu erwarten, in seinem Stuhl - und hatte die Füße auf dem Schreibtisch. Wir führten zunächst den typischen Smalltalk. Doch ich konnte spüren, dass er wissen wollte, was das für ein Germane ist, der in so kurzer Zeit achtzig Prozent der weltweiten Umsätze der American Electromedics alleine in Deutschland schafft.
Die übliche Frage nach meinen Visionen ließ nicht lange auf sich warten. Ich drehte mich zum Fenster, schaute auf den Trump Tower und sagte, dass dieses Gebäude meine Visionen versinnbildlichen könnte. Die Antwort passte dem Mann, gute Sprüche und Selbstbewusstsein kamen hier an.

John Moore war bei American Electromedics ausgeschieden. Wir blieben stets in Kontakt und wollten uns später zu Projekten wiederfinden.
Noel Wren, der neue Präsident von American Electromedics, war ein verzopfter Amerikaner, eine Art Woodstock-Relikt. (...) Noel war im Grunde genommen ein Lieber, der einerseits unsere Gina bei strömenden Regen durch den Disney-Park in Florida trug, der aber andererseits durch Alkoholprobleme auf die falsche Spur geraten war. (...)
Noel wurde abgesetzt und ein von Alkoholproblemen freier, aber knallharter Geschäftsmann folgte ihm. Ich sollte mit Thomas Slamecka noch viele schwierige Situationen erleben. (...)

Günter Hortmann sah unser Engagement mit den amerikanischen Produkten für die Kinderheilkunde in den neuen Bundesländern kritisch. Er fühlte sich mit seinen HNO-Produkten benachteiligt. Deshalb kaufte er uns die Generalvertretung wieder ab. Hortmann bezahlte gutes Geld, und weil das Preis-Leistungs-Verhältnis für mich stimmte, verkaufte ich. Er sah andere Argumente für den Preis als ich. Die Zukunft sollte zeigen, wer der richtigen Einschätzung gefolgt war.
In dieser Zeit beschäftigte ich rund zwanzig Mitarbeiter, je nach Auftragslage schwankte die Zahl ein bisschen. Die Geschäfte liefen gut.
Doch wieder beschlich mich Sorge: ››Die Firma steht nur auf einem Standbein - der Kinderheilkunde. Das macht mich nervös. Man ist so abhängig. Wenn da irgendetwas passiert - nicht auszudenken! Ich trage Verantwortung für meine Familie und meine Mitarbeiter und deren Familien.‹‹
So liebäugelte ich mit dem Dentalbereich als weiteres Standbein der Rösch GmbH. Ich setzte auf Intraoralkameras. Meine eigenen ...